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| 2021年制造業(yè)6大趨勢 |
| 發(fā)布日期: 2020-11-11 瀏覽次數(shù): 1423 新聞編輯: 華寶集團(tuán) |
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近期的一項(xiàng)調(diào)研顯示，由于全球各地的制造商面臨的環(huán)境和挑戰(zhàn)已經(jīng)大大不同，不少企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注數(shù)字化技術(shù)，以強(qiáng)化與現(xiàn)有和潛在客戶的互動(dòng)。 2020年還沒過完，但全球各地的制造商面臨的環(huán)境和挑戰(zhàn)已經(jīng)大大不同，這也迫使他們改變了自己的商業(yè)模式以求生存。但應(yīng)對需求的暴跌和客戶對創(chuàng)新產(chǎn)品/解決方案的要求并非易事，所以大多數(shù)行業(yè)，尤其是制造業(yè)企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注數(shù)字化技術(shù)，以強(qiáng)化與現(xiàn)有和潛在客戶的互動(dòng)。Alexander Group近期進(jìn)行了一項(xiàng)調(diào)研，采訪了數(shù)十位企業(yè)高管，了解制造業(yè)在這方面的最新變化趨勢。以下就是調(diào)研總結(jié)出的6大趨勢： 趨勢1：適應(yīng)新的客戶偏好 在海量數(shù)據(jù)和數(shù)字化購買渠道的雙重沖擊下，買家旅程也發(fā)生了變化。受訪者指出，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化技術(shù)的支持是企業(yè)的頭等大事，但只有五分之一的企業(yè)家認(rèn)為所在的組織已經(jīng)有效地部署了數(shù)字化工具和銷售渠道。 根據(jù)這些企業(yè)高管的說法，由于產(chǎn)品和解決方案日益復(fù)雜化，如何在投資回報(bào)率上加以證明也是推行數(shù)字化平臺的前提。公司不僅要幫助客戶理解產(chǎn)品的獲取成本，還要讓他們了解如何部署、利用自家的產(chǎn)品，以及售后有何要求，同時(shí)還不能讓客戶覺得這些產(chǎn)品的使用門檻太高，“拒人于千里之外”。 此外，數(shù)字化的潮流還使得企業(yè)一邊增加增設(shè)精通新技術(shù)的角色，一邊給現(xiàn)有人員培訓(xùn)，讓他們掌握數(shù)字化工具。與同行相比，頂尖的企業(yè)在這方面的培訓(xùn)投入幾乎多出一倍。 趨勢2：優(yōu)化新品上市戰(zhàn)略 客戶的預(yù)算縮水了，但他們對新產(chǎn)品和服務(wù)的需求依舊存在。但由于制造商的產(chǎn)品越來越復(fù)雜，融合了其他產(chǎn)品和解決方案，現(xiàn)場的銷售很難把其中的全部價(jià)值講透。 因此，向創(chuàng)新銷售模式的轉(zhuǎn)型需要企業(yè)整合商業(yè)職能。而營收運(yùn)營成了在其中進(jìn)行動(dòng)態(tài)地協(xié)調(diào)的、不可或缺的能力。受訪的企業(yè)表示，他們在高級專業(yè)人才和服務(wù)角色上進(jìn)行了大筆投入，從而在解決方案的整個(gè)生命周期為客戶提供支持。這些角色本身就需要更結(jié)構(gòu)化、更復(fù)雜、跨領(lǐng)域的培訓(xùn)。所以，在“綜合性專業(yè)人士”的開發(fā)和培訓(xùn)方面投入更多資源的制造商和經(jīng)銷商的新品銷售額比其他企業(yè)多出27%。 趨勢3：營銷、銷售和服務(wù)的整合 80%的受訪者表示，“客戶說服”現(xiàn)在已經(jīng)橫跨營銷、銷售和服務(wù)這三大職能，不再局限于哪個(gè)職能。銷售和營銷被整合到一起，以通過各種新的數(shù)字化渠道，優(yōu)化對客戶數(shù)據(jù)的了解。這方面取得了成績的企業(yè)正在應(yīng)用基于客戶的營銷（ABM），結(jié)合數(shù)據(jù)分析，獲取洞見，采取行動(dòng)，從傳統(tǒng)的營銷職能中挖掘出更多價(jià)值。 參與調(diào)研的企業(yè)有許多都在組織中引入了各種綜合型的商業(yè)角色，包括： -銷售開發(fā)代表，判斷銷售線索的質(zhì)量，利用新的渠道工具和技術(shù) -數(shù)字化營銷經(jīng)理，推動(dòng)數(shù)字化工具和角色的廣泛開發(fā) -客戶成功經(jīng)理，在訂閱用戶的基礎(chǔ)上增加銷售機(jī)會 -數(shù)字化客服代表，提升響應(yīng)速度和銷售的效果 受訪的企業(yè)高管已經(jīng)體會到綜合職能角色的優(yōu)點(diǎn)，尤其是在營銷方面。這方面的領(lǐng)先企業(yè)正在對他們的商業(yè)模式進(jìn)行重組，并為這種融合了營銷和服務(wù)的角色投入更多資源。 趨勢4：直接和間接渠道戰(zhàn)略的演變 與客戶面對面的直接接觸減少了，制造企業(yè)不得不重新構(gòu)思其渠道戰(zhàn)略。大約2成的受訪企業(yè)已經(jīng)搭建起了自己的電商渠道，而其他人則重點(diǎn)關(guān)注具有全套線上能力的經(jīng)銷商。在直接渠道，制造企業(yè)正在擴(kuò)大其企業(yè)項(xiàng)目，投入更多的資源提升專業(yè)銷售人員的效率，將不同的銷售角色進(jìn)行融合。隨著企業(yè)越來越倚重?cái)?shù)字化角色和業(yè)務(wù)開發(fā)代表，銷售角色的內(nèi)涵也在擴(kuò)大。 但另一方面，盡管數(shù)字化渠道逐漸興起，制造商并沒有全盤倒向直接銷售模式。受訪的制造商中大約60%依靠的是渠道方面的合作伙伴，或者直接和間接模式兩者兼而有之。不過，對間接渠道的合作伙伴的要求越來越嚴(yán)格卻也是事實(shí)，只有10%的受訪者認(rèn)為自家企業(yè)在這方面的戰(zhàn)略得到了很好的平衡。 趨勢5：制定與企業(yè)的增長戰(zhàn)略相匹配的人才和薪酬政策 不論經(jīng)濟(jì)形勢如何，擁有數(shù)字化能力的杰出員工在人力資源市場上長期供不應(yīng)求。此外，企業(yè)還要面對人口老化的威脅，受訪的許多高管指出，未來兩年他們會因退休而失去相當(dāng)數(shù)量的外勤銷售代表。 即使客戶有了新的接觸渠道，外勤銷售代表開發(fā)和維護(hù)關(guān)鍵客戶關(guān)系的職責(zé)是不變的。因此，制造企業(yè)必須對這些關(guān)鍵職位重新進(jìn)行培訓(xùn)和部署，結(jié)合內(nèi)部的銷售和營銷角色，以適應(yīng)新的需求。 隨著公司日益重視電子商務(wù)和虛擬渠道的互動(dòng)，各種新出現(xiàn)的職位也迫使公司搜尋數(shù)字化的技術(shù)人才。重新設(shè)計(jì)組織架構(gòu)，來讓這些體現(xiàn)技術(shù)價(jià)值的職位能夠在其中占據(jù)一席之地。這也意味著要投入大量資源設(shè)立人才開發(fā)項(xiàng)目，打造新的職業(yè)發(fā)展路線。 趨勢6：為營收（銷售）運(yùn)營投入資源 許多公司正在進(jìn)行改造，重視銷售運(yùn)營，讓其覆蓋客戶細(xì)分、客戶規(guī)劃和銷售資源分配以外的其他內(nèi)容。新的銷售運(yùn)營團(tuán)隊(duì)通常會在營銷部門的支持下，強(qiáng)化數(shù)字化銷售的效果和客戶互動(dòng)，同時(shí)與服務(wù)團(tuán)隊(duì)合作，獲取新的客戶洞見，試圖增加持續(xù)性/續(xù)簽收入。 |
